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Comment se faire des amis (et influencer les gens) par Dale Carnegie : résumé et leçons

comment se faire des amis : »Lorsque nous traitons avec des personnes, rappelons-nous que nous n’avons pas affaire à des créatures de la logique. Nous avons affaire à des créatures d’émotion, des créatures hérissées de préjugés et motivées par l’orgueil et la vanité ».


Le livre entier ici et aussi la version actualisée avec internet

Bref résumé de « comment se faire des amis »


How to Win Friends and Influence People de Dale Carnegie est un classique de l’auto-formation qui se lit comme un manuel de vie.

L’idée de base est que vous pouvez changer le comportement des autres simplement en changeant le vôtre. Il vous enseigne les principes pour mieux comprendre les gens, devenir une personne plus sympathique, améliorer les relations, gagner les autres et influencer le comportement par le leadership.


Résumé


-Techniques fondamentales de manipulation des personnes
-Ne pas critiquer, condamner ou se plaindre
-Apprécier honnêtement et sincèrement
-Susciter chez l’autre personne un désir ardent
-Six façons de vous faire aimer des gens
-S’intéresser véritablement aux autres
-Sourire
-N’oubliez pas que le nom d’une personne est pour elle le son le plus doux et le plus important dans n’importe quelle langue
-Soyez à l’écoute. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes
-Parler en termes d’intérêts de l’autre personne
-Faites en sorte que l’autre personne se sente importante – et faites-le sincèrement

Comment gagner les gens à votre façon de penser
-La seule façon de tirer le meilleur parti d’un argument est de l’éviter
-Respecter les opinions de l’autre personne. Ne jamais dire : « Vous avez tort ».
Si vous avez tort, admettez le rapidement et avec force
-Commencer de manière amicale
-Faites dire à l’autre personne « oui, oui » immédiatement
-Laissez l’autre personne parler beaucoup
-Laissez l’autre personne sentir que l’idée est la sienne
-Essayez honnêtement de voir les choses du point de vue de l’autre personne
-Soyez compatissant avec les idées et les désirs de l’autre personne
-Appel aux motifs les plus nobles
-Dramatisez vos idées
-Lancez un défi

Soyez un leader : Comment changer les gens sans les offenser ni susciter de ressentiment


-Commencez par des éloges et une appréciation honnête
-Attirer indirectement l’attention sur les erreurs des gens
-Parlez de vos propres erreurs avant de critiquer l’autre personne
-Poser des questions au lieu de donner des ordres directs
-Laissez l’autre personne sauver la face
-Félicitez la moindre amélioration et félicitez chaque amélioration. Soyez « chaleureux dans votre approbation et généreux dans vos louanges ».
-Donner à l’autre personne une bonne réputation à tenir
-Utilisez les encouragements. Faites en sorte que la faute semble facile à corriger
-Rendre l’autre personne heureuse de faire la chose que vous lui suggérez

 

Première partie du livre « comment se faire des amis » : Techniques fondamentales de manipulation des personnes


Principe 1 :  » comment se faire des amis  » Ne pas critiquer, condamner ou se plaindre.


La plupart des gens ne se critiquent pas pour quoi que ce soit, même si c’est mal.
La critique est futile et dangereuse. Elle met une personne sur la défensive et l’oblige généralement à s’efforcer de se justifier. Elle blesse la précieuse fierté d’une personne, blesse son sens de l’importance et suscite le ressentiment.


Les gens apprennent plus vite et retiennent plus efficacement les connaissances lorsqu’ils sont récompensés pour leur bonne conduite que lorsqu’ils sont punis pour leur mauvaise conduite. En critiquant, nous n’apportons pas de changements durables et suscitons souvent du ressentiment.


« Lorsque nous traitons avec les gens, rappelons-nous que nous n’avons pas affaire à des créatures de la logique. Nous avons affaire à des créatures d’émotion, des créatures hérissées de préjugés et motivées par l’orgueil et la vanité ».


Tout le monde peut critiquer, condamner et se plaindre. Mais il faut du caractère et de la maîtrise de soi pour être compréhensif et indulgent.


Principe 2 :  » comment se faire des amis «  Apprécier honnêtement et sincèrement.


La seule façon d’amener une personne à faire quelque chose est de lui donner ce qu’elle veut. Qu’est-ce que la plupart des gens veulent ?


La santé, la nourriture, le sommeil, l’argent, le sexe. Presque tous ces désirs sont généralement satisfaits – tous sauf un : le désir d’être important.


C’est ce désir qui vous donne envie de porter les derniers styles, de conduire les dernières voitures et de parler de vos brillants enfants. Si vous me dites comment vous obtenez votre sentiment d’importance, je vous dirai ce que vous êtes. C’est ce qui détermine votre caractère.


Comment faites-vous pour que les gens se sentent importants ?

Par l’appréciation et l’encouragement.


Je n’ai pas encore trouvé la personne, aussi grande ou exaltée soit-elle, qui n’a pas fait un meilleur travail et déployé plus d’efforts dans un esprit d’approbation que dans un esprit de critique.


Connaissez la différence entre appréciation et flatterie.

L’une est universellement admirée, l’autre est universellement condamnée.
La flatterie est égoïste et peu sincère. C’est un éloge bon marché. Vous dites à l’autre ce qu’il pense exactement de lui-même. À long terme, la flatterie vous fera plus de mal que de bien.
L’appréciation est désintéressée et sincère. Elle se manifeste lorsque nous cessons de penser à nous-mêmes et que nous commençons à penser aux points positifs de l’autre.
Soyez « chaleureux dans votre approbation et généreux dans vos louanges », et les gens chériront vos paroles, les chériront et les répéteront tout au long de votre vie – et les répéteront des années après que vous les aurez oubliées.


Principe 3 :  » comment se faire des amis «  Suscitez chez l’autre personne un désir ardent.


Bien sûr, ce que vous voulez vous intéresse. Mais personne d’autre ne l’est.

Les autres sont comme vous : ce qui nous intéresse, c’est ce que nous voulons.


La seule façon d’influencer les autres est de parler de ce qu’ils veulent et de leur montrer comment l’obtenir.
Comme l’a dit Henry Ford :
« S’il y a un secret de la réussite, c’est la capacité à obtenir le point de vue de l’autre personne et à voir les choses sous son angle ainsi que sous le vôtre ».


Il ne s’agit pas de manipuler quelqu’un pour qu’il fasse quelque chose qui ne soit qu’à votre avantage et à son détriment. Chaque partie doit tirer profit de la négociation.

Deuxième partie du livre « comment se faire des amis » : six façons de vous faire aimer


Principe 1 :  » comment se faire des amis «  S’intéresser véritablement aux autres.


Si vous essayez seulement d’impressionner les gens et de les intéresser à vous, vous n’aurez pas beaucoup de vrais amis.

Les vrais amis ne se font pas de cette façon.


Si vous voulez vous faire des amis, mettez-vous à faire des choses pour les autres – des choses qui demandent du temps, de l’énergie, du désintéressement et de la prévenance.


On s’intéresse aux autres quand ils s’intéressent à nous.


Une manifestation d’intérêt, comme tout autre principe des relations humaines, doit être sincère. Elle doit être profitable non seulement pour la personne qui montre de l’intérêt, mais aussi pour celle qui reçoit l’attention. C’est une voie à double sens – les deux parties en profitent.


Principe 2 :  » comment se faire des amis «  Sourire.


Les actes sont plus éloquents que les mots, et un sourire dit : « Je vous aime bien. Tu me rends heureux. Je suis heureux de te voir ».


Vous devez passer un bon moment à rencontrer des gens si vous voulez qu’ils passent un bon moment à vous rencontrer.


Forcez-vous à sourire. Si vous êtes seul, forcez-vous à siffler ou à fredonner un air ou à chanter. Faites comme si vous étiez déjà heureux et cela aura tendance à vous rendre heureux.


Contrôlez vos pensées. Le bonheur dépend des conditions intérieures et non extérieures. Ce n’est pas ce que vous avez ou qui vous êtes ou où vous êtes ou ce que vous faites qui vous rend heureux ou malheureux. C’est ce que vous en pensez.

C’est Shakespeare qui l’a le mieux dit :
« Il n’y a rien de bon ou de mauvais, mais ce sont les pensées qui le font. »


Votre sourire est le messager de votre bonne volonté et illumine la vie de tous ceux qui le voient. Pour quelqu’un qui a vu une douzaine de personnes froncer les sourcils, se renfrogner ou détourner le visage, votre sourire est comme le soleil qui perce les nuages.


Principe 3 :  » comment se faire des amis «  N’oubliez pas que le nom d’une personne est pour elle le son le plus doux et le plus important dans n’importe quelle langue.

L’individu moyen est plus intéressé par son propre nom que par tous les autres noms de la terre réunis.

« Souvenez-vous de ce nom et appelez-le facilement, et vous aurez fait un compliment subtil et très efficace. Mais si vous l’oubliez ou si vous vous trompez dans l’orthographe, vous vous êtes mis dans une situation très désavantageuse ».

La plupart des gens ne se souviennent pas des noms, pour la simple raison qu’ils ne prennent pas le temps et l’énergie nécessaires pour se concentrer et répéter et fixer les noms de façon indélébile dans leur esprit.

Une technique simple pour mémoriser les noms :

Si vous n’entendez pas le nom distinctement, demandez à la personne de le répéter

Pour les noms inhabituels, demandez l’orthographe

Répétez le nom plusieurs fois au cours de la conversation

Associer le nom aux caractéristiques, à l’expression et à l’apparence générale de la personne

Ecrivez-le plus tard afin de pouvoir visualiser le nom également

Un nom est entièrement et complètement détenu par la personne avec laquelle nous traitons… et personne d’autre. Il distingue l’individu, le rend unique parmi tous les autres.

De la serveuse au cadre supérieur, le nom est magique dans vos rapports avec les autres.

Principe 4 :  » comment se faire des amis «  Soyez à l’écoute. Encouragez les autres à parler d’eux-mêmes.

Pour être un bon conversant, soyez un auditeur attentif. Pour être intéressant, soyez intéressé.

Posez des questions auxquelles l’autre personne aura plaisir à répondre. Encouragez-les à parler d’eux-mêmes et de leurs réalisations.

N’oubliez pas que les gens s’intéressent cent fois plus à eux-mêmes et à leurs désirs et problèmes qu’à vous et à vos problèmes. Pensez-y la prochaine fois que vous entamerez une conversation.

Principe 5 :  » comment se faire des amis «  Parlez en fonction des intérêts de l’autre personne.

Les gens aiment parler d’eux-mêmes. Un sujet particulier est celui des choses qu’ils aiment.

Chaque fois que Roosevelt attendait un visiteur, il s’asseyait tard la veille, se renseignant sur le sujet auquel il savait que son invité était particulièrement intéressé.

« Roosevelt savait que la voie royale vers le cœur d’une personne est de parler des choses qu’elle chérit le plus ».

Principe 6 :  » comment se faire des amis «  Faites en sorte que l’autre personne se sente importante – et faites-le sincèrement.

Il existe une loi fondamentale en matière de comportement humain : toujours faire en sorte que l’autre personne se sente importante.

Si nous obéissons à cette loi, nous n’aurons presque jamais d’ennuis. En fait, cette loi, si elle est respectée, nous apportera d’innombrables amis et un bonheur constant. Mais dès l’instant où nous enfreignons la loi, nous nous attirons des ennuis sans fin.

Donnez aux autres ce que nous voudrions que les autres nous donnent. Comment ? Quand ? Où ? Tout le temps, partout.

Des petites phrases comme « Je suis désolé de vous déranger », « Auriez-vous l’amabilité de… », « S’il vous plaît », « Vous permettez », « Merci », des petites politesses comme ces huiles qui sont les rouages de la monotonie de la vie quotidienne, et qui sont d’ailleurs la marque d’une bonne éducation.

La plupart des gens que vous rencontrez se sentent supérieurs à vous d’une manière ou d’une autre. Un moyen sûr d’atteindre leur cœur est de leur faire comprendre, de manière subtile, que vous reconnaissez sincèrement leur importance.

« Parlez aux gens d’eux-mêmes », disait Disraeli, l’un des hommes les plus rusés qui aient jamais gouverné l’Empire britannique. Parlez aux gens d’eux-mêmes et ils vous écouteront pendant des heures. »

Troisième partie du livre « comment se faire des amis » : Comment gagner les gens à votre façon de penser

Principe 1 : La seule façon de tirer le meilleur parti d’un argument est de l’éviter.

La plupart des arguments se terminent par la conviction plus ferme que jamais que chacun a absolument raison.

Vous ne pouvez pas gagner un argument. Si vous le perdez, vous le perdez ; et si vous le gagnez, vous le perdez.

Lorsque vous gagnez un argument, vous donnez à l’autre personne un sentiment d’infériorité. Vous blessez son orgueil et il n’appréciera pas votre triomphe.

Pour reprendre les mots de Ben Franklin :

« Si vous vous disputez, vous vous rangez et vous vous contredisez, vous pouvez parfois remporter une victoire ; mais ce sera une victoire vide de sens car vous n’obtiendrez jamais la bonne volonté de votre adversaire. »

Comment éviter qu’un désaccord ne devienne un argument :

Accueillir le désaccord. Soyez reconnaissant si un point auquel vous n’avez pas pensé est porté à votre attention. C’est l’occasion d’être corrigé avant de commettre une grave erreur

Méfiez-vous de votre première impression instinctive. Notre première réaction naturelle est d’être sur la défensive. Gardez votre calme et faites attention à votre première réaction

Contrôlez votre tempérament. N’oubliez pas que vous pouvez mesurer la taille d’une personne en fonction de ce qui la met en colère.

Écoutez d’abord. Donnez à vos adversaires une chance de parler avant de résister, de se défendre ou de débattre. N’érigez pas de barrières. Construisez des ponts de compréhension

Recherchez les domaines d’accord. Parlez d’abord des points et des domaines sur lesquels vous êtes tous deux d’accord

Soyez honnête. Recherchez les domaines dans lesquels vous pouvez admettre une erreur et dites-le. Excusez-vous pour vos erreurs. Cela désarme les adversaires et réduit la défensive

Promettez de réfléchir aux idées de vos adversaires et de les étudier attentivement. Et soyez sincère. Vos adversaires ont peut-être raison.

Il est beaucoup plus facile à ce stade d’accepter de réfléchir à leurs arguments que d’avancer rapidement et de se retrouver dans une position où vos adversaires peuvent dire : « Nous avons essayé de vous le dire, mais vous n’avez pas voulu écouter ».

Remerciez sincèrement vos adversaires pour leur intérêt. Toute personne qui prend le temps d’être en désaccord avec vous s’intéresse aux mêmes choses que vous.

Considérez-les comme des personnes qui veulent vraiment vous aider, et vous risquez de transformer vos adversaires en amis

Reporter l’action pour donner aux deux parties le temps de réfléchir au problème.

Suggérez qu’une nouvelle réunion soit organisée plus tard dans la journée ou le lendemain, lorsque tous les faits pourront être mis en évidence.

En préparation de cette réunion, posez-vous des questions difficiles :

-Pourraient-ils avoir raison (même si c’est en partie) ?

-Leur position ou leur argumentation est-elle vraie ou fondée ?

-Ma réaction permettra-t-elle de résoudre le problème ou simplement de soulager la frustration ?

-Ma réaction les éloignera-t-elle ou les rapprochera-t-elle de moi ?

-Ma réaction augmente-t-elle l’estime que les gens bien ont de moi ?

-Est-ce que je vais gagner ou perdre ?

-Quel prix devrai-je payer si je gagne ?

-Si je me tais, le désaccord va-t-il s’apaiser ?

-Cette situation difficile est-elle une chance pour moi ?

Principe 2 : Respectez les opinions de l’autre personne. Ne dites jamais : « Vous avez tort ».

Dites aux gens qu’ils ont tort et vous avez porté un coup direct à leur intelligence, leur fierté et leur respect de soi. Vous ne leur donnerez pas envie de changer d’avis et ils ne voudront jamais être d’accord avec vous.

Si vous voulez prouver quelque chose, ne le dites à personne. Faites-le subtilement. Comme l’a dit Galilée :

« On ne peut rien apprendre à un homme, on ne peut que l’aider à le trouver en lui-même. »

Lorsque quelqu’un fait une déclaration dont vous savez qu’elle est fausse, dites : « Eh bien, regardez. J’ai pensé autrement, mais je peux me tromper. Je me trompe souvent. Et si j’ai tort, je veux qu’on me remette sur le droit chemin. Examinons les faits ».

Il y a de la magie positive à admettre que l’on peut se tromper. Il est difficile de s’opposer à de telles phrases.

« Vous ne vous attirerez jamais d’ennuis en admettant que vous pouvez vous tromper. Cela mettra fin à toute dispute et incitera votre adversaire à être aussi juste, ouvert et large d’esprit que vous. Cela lui donnera envie d’admettre qu’il peut lui aussi se tromper ».

Lorsque nous avons tort, nous pouvons l’admettre à nous-mêmes. Et si on nous traite avec douceur et tact, nous pouvons l’admettre aux autres et même être fiers de notre franchise et de notre largeur d’esprit.

Mais pas lorsque l’autre partie nous rabaisse.

Ne discutez pas avec votre client, votre conjoint ou votre adversaire. Faites preuve d’un peu de diplomatie. Cela vous aidera à faire valoir votre point de vue.

Principe 3 : Si vous avez tort, admettez le rapidement et avec force.

Si nous savons que nous allons être réprimandés de toute façon, il est de loin préférable de devancer l’autre et de le faire nous-mêmes. Il est plus facile d’écouter l’autocritique que de se faire condamner par des étrangers.

Dites à propos de vous toutes les choses désobligeantes que vous savez que l’autre personne pense ou veut dire ou a l’intention de dire – et dites-les avant que cette personne ait la chance de les dire.

Il y a un certain degré de satisfaction à avoir le courage d’admettre ses erreurs. Cela permet non seulement de se débarrasser de la culpabilité et de l’attitude défensive, mais aussi, souvent, de résoudre le problème créé par l’erreur.

« Lorsque vous avez raison, essayez de gagner les gens à notre façon de penser, avec douceur et tact. Lorsque vous avez tort – et ce sera étonnamment fréquent, si vous êtes honnête avec vous-même – admettez vos erreurs rapidement et avec enthousiasme ».

Cette technique produira des résultats étonnants et sera plus amusante que d’essayer de se défendre. Comme le dit le proverbe : « En se battant, on n’en a jamais assez, mais en cédant, on obtient plus que ce à quoi on s’attendait.

Principe 4 : Commencez de manière amicale.

Pour gagner quelqu’un à votre cause, commencez par le convaincre que vous êtes son ami sincère.

Une approche et une appréciation amicales peuvent faire changer les gens d’avis plus facilement que toutes les fanfaronnades et les tempêtes du monde.

Rappelez-vous les paroles de Lincoln : « Une goutte de miel attrape plus de mouches qu’un gallon de fiel ».

Principe 5 : Faire dire immédiatement « oui, oui » à l’autre personne.

Lorsque vous parlez avec quelqu’un, commencez par souligner – et continuez à souligner – les points sur lesquels vous êtes d’accord.

Continuez à insister, si possible, sur le fait que vous visez tous deux le même objectif et que votre seule différence réside dans la méthode et non dans le but.

Faites dire à l’autre personne « Oui, oui » dès le début. Empêchez-la de dire « non ».

Une réponse négative est le handicap le plus difficile à surmonter.

Toute la fierté de votre personnalité exige que vous restiez cohérent avec vous-même. Une fois que vous avez dit une chose, vous sentez que vous devez vous y tenir.

L’orateur habile obtient, dès le départ, un certain nombre de réponses positives. Le processus psychologique des auditeurs s’oriente alors vers l’affirmative.

Lorsque vous êtes tenté de dire à quelqu’un qu’il a tort, posez une question douce – une question qui obtiendra la réponse « oui, oui ».

Principe 6 : Laissez l’autre personne faire une grande partie de la conversation.

La plupart des personnes qui tentent de gagner les autres à leur façon de penser parlent trop. Laissez l’autre personne parler elle-même.

Posez-leur des questions.

Si vous n’êtes pas d’accord avec eux, ne les interrompez pas.

Écoutez avec patience et avec un esprit ouvert.

Soyez sincère.

Encouragez-les à exprimer pleinement leurs idées. Même nos amis préfèrent nous parler de leurs réalisations plutôt que de nous écouter nous vanter des nôtres.

La Rochefoucauld, le philosophe français, disait :

« Si vous voulez des ennemis, surpassez vos amis ; mais si vous voulez des amis, laissez vos amis vous surpasser ».

Lorsque nos amis nous surpassent, ils se sentent importants ; mais lorsque nous les surpassons, ils se sentent inférieurs et envieux, ou du moins certains d’entre eux.

Principe 7 : laisser l’autre personne sentir que l’idée est la sienne.

Les gens ont plus confiance dans les idées qu’ils découvrent par eux-mêmes que dans celles qui leur sont transmises.

N’essayez pas d’imposer vos opinions à d’autres personnes. Faites plutôt des suggestions et laissez les autres réfléchir à la conclusion.

Personne n’aime avoir l’impression qu’on lui vend quelque chose ou qu’on lui dit de faire quelque chose. Nous préférons de loin avoir l’impression d’acheter de notre propre chef ou d’agir selon nos propres idées. Nous aimons être consultés sur nos souhaits, nos désirs, nos pensées.

Principe 8 : Essayez honnêtement de voir les choses du point de vue de l’autre personne.

Les autres peuvent se tromper totalement. Mais elles ne le pensent pas. Ne condamnez pas, mais essayez plutôt de les comprendre.

Il y a une raison pour laquelle l’autre homme pense et agit comme il le fait. Trouvez cette raison et vous avez la clé de ses actions, peut-être de sa personnalité. Mettez-vous à sa place. Le succès dans les relations avec les gens dépend de la compréhension du point de vue de l’autre personne.

« La coopération dans la conversation est atteinte lorsque vous montrez que vous considérez les idées et les sentiments de l’autre personne comme aussi importants que les vôtres. Commencer votre conversation en donnant à l’autre personne le but ou la direction de votre conversation, régir ce que vous dites par ce que vous voudriez entendre si vous étiez l’auditeur, et accepter son point de vue encouragera l’auditeur à avoir l’esprit ouvert à vos idées ».

Demandez-vous toujours : « Pourquoi voudrait-il le faire ? Cela prendra du temps, mais cela évitera de se faire des ennemis et donnera de meilleurs résultats.

Principe 9 : Soyez compatissant avec les idées et les désirs de l’autre personne.

Une phrase magique pour mettre fin aux disputes, éliminer les mauvais sentiments, créer de la bonne volonté et faire en sorte que l’autre personne écoute attentivement :

« Je ne te reproche pas de ressentir les mêmes choses que toi. Si j’étais vous, je ressentirais sans aucun doute la même chose que vous ».

Une réponse comme celle-là adoucira n’importe qui. Et vous pouvez dire cela et être 100% sincère, parce que si vous étiez l’autre personne, vous vous sentiriez bien sûr comme lui.

La plupart des gens que vous rencontrez veulent de la sympathie. Donnez-la leur, et ils vous aimeront.

Principe 10 : Faites appel aux motifs les plus nobles.

Une personne a généralement deux raisons de faire une chose : une qui semble bonne et une qui est réelle.

La personne elle-même pensera à la vraie raison. Il n’est pas nécessaire de le souligner. Mais nous tous, qui sommes des idéalistes dans l’âme, aimons penser à des motifs qui semblent bons. Donc, pour changer les gens, faites appel à des motifs plus nobles.

Principe 11 : Dramatisez vos idées.

C’est le jour de la dramatisation. Il ne suffit pas d’énoncer une vérité. La vérité doit être rendue vivante, intéressante, dramatique.

Il faut faire preuve de sens du spectacle. Les films le font. La télévision le fait. Et vous devrez le faire si vous voulez attirer l’attention.

Principe 12 : Lancez un défi.

Pour y parvenir, stimulez la concurrence en utilisant le désir d’exceller.

« Tous les hommes ont des peurs, mais les courageux mettent leurs peurs de côté et vont de l’avant, parfois jusqu’à la mort, mais toujours jusqu’à la victoire. »

Le seul facteur majeur qui motive les gens est le travail lui-même. Si le travail était passionnant et intéressant, le travailleur a hâte de le faire et est motivé pour faire un bon travail.

C’est ce que toute personne qui réussit aime : le jeu. La possibilité de s’exprimer. La chance de prouver sa valeur, d’exceller, de gagner. Le désir d’avoir un sentiment d’importance.

Quatrième partie : Être un leader : Comment changer les gens sans les offenser ni susciter de ressentiment

Principe 1 :  » comment se faire des amis «  Commencez par des éloges et une appréciation honnête.

Il est toujours plus facile d’écouter les choses désagréables après avoir entendu des éloges sur nos bons points.

Principe 2 :  » comment se faire des amis «  Attirez indirectement l’attention sur les erreurs des gens.

De nombreuses personnes commencent leurs critiques par des éloges sincères suivis du mot « mais » et terminent par une déclaration critique.

Par exemple : « Nous sommes vraiment fiers de toi, Jean, pour avoir augmenté tes notes ce trimestre. Mais si tu avais travaillé plus dur sur ton algèbre, les résultats auraient été meilleurs ».

Jean pourrait se sentir encouragé jusqu’à ce qu’il entende le mot « mais ». Cela lui fait douter de la sincérité de l’éloge original. Cela semblait n’être qu’un prélude artificiel à une conclusion critique d’échec. La crédibilité serait mise à rude épreuve, et nous n’atteindrions probablement pas nos objectifs de changer l’attitude de Jean envers ses études. On pourrait facilement surmonter ce problème en remplaçant le mot « mais » par « et ».

Comme ceci : Nous sommes très fiers de toi, Jean, parce que tu as amélioré tes notes ce trimestre, et en poursuivant les mêmes efforts consciencieux le trimestre prochain, ta note en algèbre peut être supérieure à celle de tous les autres.

Maintenant, Jean accepterait les éloges parce qu’il n’y avait pas de suivi d’une inférence d’échec. Nous avons attiré son attention sur le comportement que nous souhaitions changer indirectement, et il y a de fortes chances qu’il essaie d’être à la hauteur de nos attentes.

Attirer indirectement l’attention sur ses erreurs fait des merveilles chez les personnes sensibles qui peuvent en vouloir amèrement à toute critique directe.

Principe 3 : Parlez de vos propres erreurs avant de critiquer l’autre personne.

Il n’est pas si difficile d’écouter un récit de ses propres fautes si la personne qui critique commence par admettre humblement qu’elle est, elle aussi, loin d’être impeccable.

Admettre ses propres erreurs – même si on ne les a pas corrigées – peut aider à convaincre quelqu’un de changer son comportement.

Principe 4 : Poser des questions au lieu de donner des ordres directs.

Poser des questions ne rend pas seulement une commande plus agréable, mais stimule souvent la créativité des personnes à qui vous la posez.

Les gens sont plus enclins à accepter un ordre s’ils ont participé à la décision qui a entraîné l’émission de l’ordre.

Principe 5 : Laissez l’autre personne sauver la face.

Nous passons outre les sentiments des autres, en faisant à notre guise, en trouvant des fautes, en proférant des menaces, en critiquant un enfant ou un employé devant les autres, sans même considérer la blessure de l’orgueil de l’autre personne.

Alors que quelques minutes de réflexion, un ou deux mots attentionnés, une véritable compréhension de l’attitude de l’autre, suffiraient à atténuer la piqûre ! Rappelons-nous que la prochaine fois que nous serons confrontés à la nécessité désagréable de licencier ou de réprimander un employé.

Même si nous avons raison et que l’autre personne a définitivement tort, nous ne faisons que détruire l’ego en faisant perdre la face à quelqu’un.

Le légendaire pionnier de l’aviation française et auteur Antoine de Saint-Exupéry a écrit

« Je n’ai pas le droit de dire ou de faire quoi que ce soit qui diminue un homme à ses propres yeux. Ce qui compte, ce n’est pas ce que je pense de lui, mais ce qu’il pense de lui-même. Blesser un homme dans sa dignité est un crime ».

Principe 6 : Louer la moindre amélioration et faire l’éloge de chaque amélioration.

Soyez « chaleureux dans votre approbation et généreux dans vos louanges ».

Louez la moindre amélioration pour inciter l’autre personne à continuer à s’améliorer.

L’utilisation de l’éloge au lieu de la critique est le concept de base des enseignements de B.F. Skinner. Le grand psychologue contemporain a montré, par des expériences sur des animaux et des humains, que lorsque la critique est minimisée et les éloges soulignés, les bonnes choses que les gens font seront renforcées et les moins bonnes s’atrophieront par manque d’attention.

Tout le monde aime être félicité, mais lorsque les éloges sont spécifiques, ils sont sincères, et non pas quelque chose que l’autre personne dit juste pour que l’on se sente bien. N’oubliez pas que nous avons tous besoin d’être appréciés et reconnus, et que nous sommes prêts à tout pour l’obtenir. Mais personne ne veut de la flatterie.

Je le répète : les principes enseignés dans ce livre ne fonctionneront que s’ils viennent du cœur. Je ne préconise pas un sac de ruses. Je parle d’un nouveau mode de vie.

Je parle de changer les gens. Si vous et moi inspirons les personnes avec lesquelles nous entrons en contact à prendre conscience des trésors cachés qu’elles possèdent, nous pouvons faire bien plus que changer les gens. Nous pouvons littéralement les transformer.

Les capacités se flétrissent sous la critique ; elles s’épanouissent sous l’encouragement.

Principe 7 : Donner à l’autre personne une bonne réputation à tenir.

Si vous voulez améliorer une personne sur un certain plan, agissez comme si ce trait particulier était déjà l’une de ses caractéristiques remarquables. Shakespeare a dit : « Assumez une vertu, si vous ne l’avez pas ».

Et il pourrait être bon de supposer et d’affirmer ouvertement que d’autres personnes ont la vertu que vous voulez qu’elles développent. Donnez-leur une bonne réputation à tenir et ils feront des efforts prodigieux plutôt que de vous voir désillusionner.

Principe 8 : Utilisez les encouragements. Faites en sorte que la faute semble facile à corriger.

Dites à votre enfant, à votre conjoint ou à votre employé qu’il est stupide ou muet à un certain moment, qu’il n’a aucun don pour cela et qu’il fait tout de travers, et que vous avez détruit presque toutes les incitations à essayer de s’améliorer.

Mais utilisez la technique inverse – soyez libéral dans vos encouragements, faites en sorte que la chose semble facile à faire, faites savoir à l’autre personne que vous avez confiance en sa capacité à le faire, qu’il a un flair non développé pour cela – et il s’entraînera jusqu’à l’aube pour exceller.

Principe 9 : Rendez l’autre personne heureuse de faire la chose que vous lui suggérez.

Rendez toujours l’autre personne heureuse de faire la chose que vous lui suggérez.

Quelques lignes directrices lorsque vous voulez connaître le comportement de quelqu’un :

Soyez sincère.

-Ne promettez rien que vous ne puissiez tenir.

-Oubliez les avantages pour vous-même et concentrez-vous sur les avantages pour l’autre personne

-Sachez exactement ce que vous voulez que l’autre personne fasse

-Soyez empathique. Demandez-vous ce que l’autre personne veut vraiment

-Considérez les avantages que la personne tirera de ce que vous lui suggérez

-Faire correspondre ces avantages aux besoins de l’autre personne

-Lorsque vous faites votre demande, mettez-la sous une forme qui transmettra à l’autre personne l’idée qu’elle en tirera personnellement profit.

Une demande ressemble à ceci : « John, nous avons des clients qui arrivent demain et j’ai besoin que l’entrepôt soit nettoyé. Alors balayez-le, mettez le stock en piles bien ordonnées sur les étagères et polissez le comptoir ».

Lorsque vous exprimez les avantages : « John, j’amène des clients demain pour leur montrer nos installations. J’aimerais leur montrer l’entrepôt, mais il est en mauvais état. Si vous pouviez le balayer, mettre le stock en tas bien ordonné sur les étagères et polir le comptoir, nous aurions l’air efficace et vous aurez fait votre part pour donner une bonne image de l’entreprise ».

Voilà un bon petit résumé des bonnes pratiques de ce livre. Ce qui est intéressant dans la version complète est l’ensemble des petites anecdotes. Un livre intemporel sur la nature humaine et facile à lire !!

Voici d’autres livres pour apprendre à devenir  meilleur et se former.

En attendant, tu peux télécharger gratuitement le livre sur l’indépendance financière:

indépendance financière


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